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‍‍‍‍‍‍文｜觉醒昆虫研究所，作者｜程宇

直播中，衣冠楚楚的女孩站在夜市的摊位后面，手里的铁锅带动着米饭上下移动，不到一分钟，她就完成了一份蛋炒饭……这是略显反差却又充满烟火气的一个场景，乍一看还以为是选秀主播安排的新剧情，但背景里人来人往的街景却告诉观众，这是真正的路边摊。

摆地摊创业成为年轻人新的“就业”赛道后，直播平台摆地摊、直播的内容大幅增加。 谁也没想到，地摊经济和直播经济会在深夜街头相遇，形成“摆地摊+直播”的新商业模式。

当懂互联网、玩直播的年轻人变成了“地摊直播”大军时，线上流量与线下商业场景的融合会催生出一门好生意吗？

直播摊位：你玩的就是真理

早在2020年地摊经济复苏的时候，不少年轻人就尝试将地摊发展成副业。 近年来，随着就业形势的变化，摊位规模不断扩大。 今年3月，惊蛰研究院也在《一线访谈丨卖气球日赚千元后，我选择辞职》一文中分析了年轻人加入创业浪潮的社会现象。 地摊与直播的融合，是地摊主吸引线下生意的初步尝试。

在抖音、快手等短视频平台上，直播制作、销售各种夜市小吃是最常见的直播内容。 通常，直播间的场景是以路边推车为代表的流动摊位，或者是当地的固定夜市摊位。

直播间的布置也注重一种“原生态”：没有任何用商品凸显主播身份和品位的家具陈列，现场的环境甚至有些简陋，背景也相对偏淡。嘈杂。 主大声喊道。 但正是这种形式的内容，吸引了成千上万的粉丝来到直播间。

京哲研究院观察发现，摆摊直播的账号大多在下午四五点的晚间高峰时段开始直播，一直持续到深夜。 也有一些摊主设立流动摊位，他们会根据当天的备货量和实际销售情况，灵活调整直播时长。

在直播内容方面，大多数摆摊直播的主播显然都没有经过专业的言语训练。 他们既不会过多推荐自己的产品，也不会催促直播间的观众下线消费。 只有当有人在弹幕评论中询问摊位直播的具体地址时，主播才会主动告知摊位位置。 不过，也有少数熟悉直播流量规则的摊主，时不时要求进入直播间的新用户关注自己的账号并点赞。

主播与粉丝的互动方式几乎没有什么设计。 很多时候都是粉丝发起话题，主播再回复，所以互动的话题也是多种多样。 有的用户会问零食的具体制作方法； 有些用户会关心“好吃吗？” 好的。

但由于需要随时接待顾客、现场完成零食制作，很多时候摊主与直播间粉丝的沟通会突然中断。 只有做零食或者没有顾客的时候，主播才会在直播间看弹幕评论，和粉丝互动。

与带货、才艺直播相比，地摊直播间几乎没有表演的痕迹，也不会被拥有专业演讲技巧的主播要求粉丝送礼物。 这种完全真实的摆摊场景和相对自然轻松的直播氛围是必须的。 其吸引观众的主要原因。 有时用户刚结束一天的工作，想通过观看视频放松一下，就收到了平台推荐的同城直播内容。 熟悉的直播间位置和充满烟花的真实场景引领用户找到生活的乐趣。 闻。 从平台数据来看，不少带地摊的直播间3小时直播就能获得上万观众，已经超越了大多数普通主播。

打造“网红”套路离不开讲故事？

事实上，近年来，摆地摊行业已经诞生了数百万网红。 比如被粉丝称为“炒面第一人”的@波民炒粉，就在深圳摆摊，专注炒面12年。 截至目前，他的账号拥有近360万粉丝； 2022年，@曼妹直播杀鱼，一年来粉丝数也突破314万，近30天平均场次达到163.4万； 不到半年的时间积累了95万粉丝，引起了媒体的热议，甚至引起了歌手薛之谦的关注。

然而，成为百万摊位的网红并不是一件容易的事。 @波民炒粉因2020年疫情后拍摄的《一分钟炒个面》系列短视频而走红。 吸引粉丝打卡和其他厨师的“踢馆”挑战，这种类似武林高手大赛的剧情，成为@波民炒粉前3个月粉丝突破百万的关键原因。

@林妹妹和@阿华炒饭的火爆很大程度上得益于场景和人物外貌的反差。 满是鱼鳞的鱼摊后面站着一位面容姣好的魔鬼身材的“卖鱼西施”。 一不小心刷到@曼妹妹直播室的用户很难不被画面的冲击力吸引，“你这么漂亮，为什么要杀鱼？” 带着问题点击进入直播间。

另一方面，当路人看到20岁出头皮肤白皙的@阿华炒饭，手里拿着深色的铁锅上下翻炒，熟练地做一碗碗鸡蛋炒饭时，也会带上“ “年轻才出来摆地摊，肯定有故事”，我试着走进直播间一探究竟。

除了利用情节和反差来吸引粉丝之外，媒体报道曝光的主播故事也为摆地摊的主播扩大影响力提供了帮助。

@波民炒粉走红后，有媒体报道了他从炒面摊到12分店的励志故事，让他的形象更加丰满，也加深了粉丝对他的心理认知； @流妹妹成为粉丝口中的“卖鱼西施”后，被曝是一名PK主播，曾通过发布前沿视频赚取流量。 主播迅速出圈，迅速吸粉； 4月份，@阿华炒饭只有40万多粉丝，但有媒体报道“21岁女孩为了圆大学梦摆炒饭摊”的消息后，她的账号就被刷了2多条几个月就筹集了50万粉丝。

结合上述典型案例的逆向推导，似乎可以得出结论，成为直播摆摊直播的百万级网红之一的秘诀就是直播间的真实场景，职业与人物形象的反差，值得公众关注和解读。 的故事。 但现实是，开直播本身未必是一种获得稳定收入的方式，而且地摊主播本身对直播的价值也有阶段性的认识。

摆摊月收入上万，不靠带货打赏

今年3月，央视新闻报道，一对95后夫妇在浙江义乌青口夜市摆摊，直播卖铁板豆腐、土豆，日收入9000元。 这一数字随后遭到网友质疑。 当网友分析摆摊夫妇的收入结构时发现，经营夜市摊位的真正收入仍然是摊主赚钱的主要方式。 直播更多的是一种扩大影响力的方式，可以帮助摊主积累人气，吸引线上到线下场景的流量。

来自武汉的95后张先生今年1月开始和大学同学在摊位上卖手工鸡柳。 为了记录自己的创业经历，他注册了一个名为@那张鸡米的抖音账号，也尝试用短视频和直播来助力自己的线下业务。

在对地摊直播账号进行了现场调查分析后，张先生告诉京哲研究院，重复度较高的地摊直播在用户留存和观看时长上很难取得好的成绩。屏幕内容。 除非动作和语言交流有趣，能在直播间与粉丝保持互动，或者视觉上足够抢眼——这就是为什么很多摊主会刻意做出夸张的动作，或者穿着边缘到边缘的服装进行直播广播的原因。

直播和摆地摊也存在一定的冲突。 “餐饮行业的核心目标是让顾客吃到正宗的食物，享受到优质的服务。但过分关注直播会干扰正常经营。如果专注于摆摊，直播的效果就大打折扣。”广播将大大减少，所以两者不能合并。必须这样做。”

不过，张先生并没有否认线上流量对线下运营的帮助。 “对于线下实体经营来说，短视频和直播的价值在于可以帮助商家建立用户关联。短视频平台本身就有城市推荐的功能，当附近的陌生人刷我们的短视频或者看到我的直播就会离开心里有一个印记，下次路过这里的时候，可能会唤醒之前的印象，选择进店消费，老顾客也可能会突然对我们更新的内容产生兴趣，回购。” 张同学透露，通过不断更新短视频和测试直播，他目前总营业额的10%来自于线上流量的转化。

照片由受访者提供

当然，除了直接为线下运营引流外，在设立了足够影响力的地摊主播后，还可以通过首页窗口收徒、带货等方式增加收入渠道。 例如，义乌的95后夫妇招学徒的价格为每人1500元。 至于带货，很多地摊主播还处于摸索阶段。

据惊蛰研究院观察，目前尚未出现大量地摊主播直播的情况。 这可能是因为地摊直播需要服务线下顾客的同时兼顾线上互动，所以地摊的时间和空间都不够。 同时进行发货。

据蝉妈妈数据显示，@曼妹妹近360天仅带来29款产品，累计销售额10万-25万元，累计销售额500万-750万元。 累计销量在5万至7.5万辆之间，累计销售额在100万至250万元之间。 @阿华炒饭只带3款产品，累计销量只有1到25件，累计销量在1000元到2500元之间。

事实上，相当一部分地摊博主并没有尝试过大规模带货。 上述义乌95后地摊夫妇的账号甚至没有开通商品窗口功能。 从这一点来看，摆地摊的主播可能根本就没有考虑过扮演主播的角色直播吧免费，用商品来实现盈利。

如果从评价内容的角度来看待地摊直播，可以清晰地看到：真实的直播场景和主播的专业身份可以快速树立主播的个性； 而通过主播形象与直播环境的对比以及夸张的动作，摩擦侧穿足以吸引用户进入直播间投稿并停留； 再加上线下实体的天然转化渠道，地摊直播形成了完美的流量转化闭环。

然而，如果你从线下实体商业的角度来看待直播的价值，就会发现直播虽然可以吸引线下流量，但却无法在现场直接变现。 这也意味着线上流量只能作为线下经济的辅助手段，为线下商业运营提供与用户连接、提高用户粘性和忠诚度的长期运营工具。

过去人们常说线上商务抢走了线下商务的饭碗，但至少在地摊等依然主打线下场景的商业形态中，实体商务和互联网思维并不冲突。 至少在地摊等依然主打线下场景的商业形态中直播吧免费，可以看到线下商业的烟火与互联网的运营思维有机会深度融​​合。 线上流量的价值不一定要在线上实现，但借助线上流量，线下业务也可能创造新的价值。